3月11日，雅戈尔相关人士对记者说：“你可以去看看我的朋友圈，卖衣服的广告很多。”

这家在他眼中“以传统线下销售为主”的企业，由于疫情的冲击，不得不寻求能适应当前市场发展的营销端突破。

日前，雅戈尔董事长李如成也发过类似的朋友圈，年近70岁的李如成发布产品照片和葵花码后，配了四个字：“邯郸学步”。

一场覆盖雅戈尔企业内部1万多名非营销岗位的员工转型成为销售人员的变革随之应势而生。

不止是雅戈尔，江苏省康乃馨纺织集团(以下简称康乃馨)也在就全员营销发力。

对于企业来说：“只有营销做出去了，才能缓过气来。”

一门心思做销售

李如成心中明白：“本次疫情给企业带来的影响史无前例。”

怎么办?让全体员工都干起销售!

雅戈尔内部的员工，可以在微商城生成属于自己的葵花码进行产品推广，客户扫码后购买的衣服，会直接体现到各个员工的业绩数据表现中。上述雅戈尔相关人士说：“公司上下目前都是一门心思做销售，主要通过微商小程序实现，通过微信的朋友圈、组群等方式做推送。现在企业内部的2万多名员工，都在参与这件事，包括全国营业员在内。”

上述雅戈尔相关人士认为，对于雅戈尔来说，2月13日，在集团总部首次线上召开的全员营销动员大会，彻底激发了全员共同努力为企业缓解困难的动力，在雅戈尔40年历史上从未有过。

在这次会议上，李如成一个人坐在本可容纳百余人的会议室中，提出“加速线上线下融合”的发展思路，号召全体员工学会线上销售技能，加入销售大军。

而在疫情期间之所以能快速启动全员营销，得益于雅戈尔之前在线上线下融合方面的布局和谋划。

自2019年开始，雅戈尔已与阿里巴巴深入合作进行数字化转型，且在上海、重庆两地已开始试点微商城运营。但是电商渠道和实体门店的磨合，以及消费场景与消费时间的转换等问题的存在，线上线下融合的进度都没有达到预期。

如果没有这次疫情，雅戈尔线上线下融合或许不会跑这么快。雅戈尔相关人士表示“上海、重庆两地的试点发挥了很大的基础作用，对这种新型的商业模式有了一定的了解。疫情到来后，使我们很快能够实现线上自救。”

与雅戈尔做出同样选择的还有康乃馨。

3月10日，康乃馨相关人士说：“我们现在一切围绕销售，让全员直接参与销售，比如通过微信来增加服务能力。”

在他看来，疫情对康乃馨的变革方式产生很大的触动，比如全员对客户需求和销售机会的捕捉比往年灵敏许多。他补充道：“全员营销已经不是简单的全员销售，还意味着加快生产，以及行政部门等各个环节对销售的支持，和对市场反应的应变能力。”

库存的压力

推动转型的路径，不止于微商，还有疫情来临之前就启动的线上直播。

在天猫直播平台上，纺织行业不止一家下游企业正在卖力“演出”，多年前便成立电子商务公司，专门负责通过直播业务促进营销的康乃馨便是一例。

除去康乃馨，韩都衣舍电商集团的直播团队已经复工，目前的直播热度，在天猫女装中排第一。

上述种种努力，既是商业模式转型的考量，亦是缓解现阶段库存压力的手段之一。

处于纺织行业下游的服装企业，生产有前置性。雅戈尔相关人士表示，这意味着2020年春夏衣服在2019年底前已经生产完，一旦春夏的衣服滞销卖不动，便会产生大量的库存。

以韩都衣舍为例，其各大供应商的工厂开工时间均已延迟，导致春季的订单生产受到一定影响。部分春装上新产品的货期会有延迟，第一季度实际产能情况不太乐观。同时，消费者购买意愿降低，购买新衣动力严重不足，销售很不理想。

面临库存压力的康乃馨，并没有停下步伐，康乃馨相关人士说：“我们现在做的订单，是一些外销订单，比如年前签订，现在做出来交付。至于内销订单，也是疫情之前订好的，不管收不收货，先做出来再说，毕竟产品签订了合同。”

目前，康乃馨新增的订单比较少，上述人士预测，2020年上半年，该企业的订单量可能都无法恢复到同期水平，不过下半年随着国内酒店市场的需求恢复，可能逐步好转，进而恢复到往年的同期水平。

98年完成轻资产转型，疫情以来通过加大线上业务，全品牌日均零售额已达千万的太平鸟则对记者表示，本次疫情的确会对太平鸟的春装库存造成一定不利影响。不过，由于春装占比相对较低，且公司通过柔性供应链等方式，对初始下单量进行了一定的控制，部分款式可以转至冬装销售，因此整体影响可控。此外，公司夏装生产整体上节奏基本正常，受影响不大。

目前，太平鸟正通过一定的打折促销对当季款式进行销售。上述人士认为，这部分销售价格会略有下浮，但不会大幅度下降;当然公司也会结合市场情况对以前年度库存进行处理。

记者从太平鸟获悉，从童装业务线来看，旗下拥有的Mini Peace和PETiT AVriL贝甜童装，疫情期间业绩数据表现为：三八节促期间Mini Peace线下业绩过千万，天猫线上业绩同比增长50.8%，童装品类排名第四。

这还得益于2016年起太平鸟内部推行的toc柔性供应链管理模式，通过“以销定产”对产能进行有效量化，使得目前的产能可配合市场进行及时、快速的反应。太平鸟相关人士说：“以销售为导向的TOC管理模式，根据市场变化，针对各个波段进行减量或增加储备。在TOC管理模式下，货品并非一次性投产完毕，而是采买整个零售额的50%左右，以此预留充足的反应空间。”

跨界与期待

为了更好地活下去，企业还可以选择跨界发展。

疫情期间，康乃馨和雅戈尔均选择过生产民用口罩。康乃馨相关人士说：“我们是做纺织品的，这次根据市场需求，以及自身需要，我们生产的民用口罩已经进入市场销售，医疗一次性口罩即将投入生产。”

不止是纺织品生产企业，对于服装企业来说，服装所需的花型，除了运用在面料上，还可以跨界到其他领域。

韩都衣舍将眼光投向了国际。

对于韩都衣舍来说，不只是让企业活下来，还需要更多抓住线上商业的迭代机遇，升级自身的以大数据驱动的运营系统，成为更好的智慧型公司。

记者获悉，早在2019年底，韩都衣舍便已尝试开启国际市场。如果没有这场疫情，将会在3月份全面开展工作。因为疫情的存在，时间上会略有推迟。

目前，韩都衣舍的团队搭建、产品匹配、渠道建设、市场推广、销售运营等都已经在美国市场展开。

持续的复工复产正在给企业带来新的期待。太平鸟对表示，目前，公司下属的宁波太平鸟服装制造有限公司已于2月中旬复工，目前正在配合政府疫情防控需要，推进生产民用口罩(非医用)的生产等工作。

中纺联相关人士提供给记者的一份中纺联产业经济研究院3月11日最新调查结果显示，最近一周，纺织产业链中下游企业复工复产情况进一步改善，纺织服装专业市场复工开市进度有所加快，纺织全产业链上下游协同运转效率进一步恢复。

中纺联周报调查数据显示，目前90%左右的化纤、棉纺企业已经恢复生产。产业链终端行业复工复产情况好转，根据中纺联3月6日采集的重点产业集群数据，东莞、南通、常熟、海宁等12个信息完整的服装、家纺产业集群已复工企业比例达到59.3%;其中，南通、常熟、于都等5个上周报送过有效数据的服装、家纺集群已复工企业比例达到44.1%，较上周调查结果提高了25个百分点。

不过，已复工企业订单情况改善并不明显，产能利用率相对较高，企业存在库存压力增大情况。

中纺联周报数据还显示，在 228户有效填写订单情况的已复工企业中，30.3%的企业订单已经达到正常情况的80%以上，40.3%的企业订单达到正常水平的50%-80%，仍有29.4%的企业订单不足正常情况的50%，与更早之前的一周调查结果基本相当，表明企业订单情况改善并不明显。

来源：经济观察报　作者：王雅洁